Einwandbehandlung

1. Gesprächspartner bringt einen Einwand (Sachkonflikt) oder einen Vorwand (Personenkonflikt)
2. Ich trenne den Einwand vom Vorwand durch Hinterfragen oder Verbalisieren (= Wiederholung der Aussage des Gesprächspartners mit eigenen Worten als Sie-Aussage)
3. Der Gesprächspartner erläutert den Einwand
4. Ich zeige meine Akzeptanz gegenüber der anderen Person durch eine Positivreaktion (Ich verstehe Sie. Sie haben Recht. ...), baue daher die Beziehung zu meinem Gesprächspartner auf und behandle dann seinen Einwand durch:
   • 4 oder 5 Satz
   • Nutzen (Vorteilsbrücke)
     Beispiele:
     Das bedeutet für Sie ........
     Dadurch erreichen Sie ......
     Dadurch sparen Sie ....
     Das steigert Ihren ............
   • Einwand als Basis (konstruktive Verknüpfung)
     Beispiel:
     Gerade deswegen ...
   • Positiv-Hypothese
     Gehen wir davon aus, dass sich unsere Aussagen nicht unterscheiden bis auf .....
   • Abspaltung
     Ist das der einzige Einwand, der Sie stört ......