onlineEisbergmodell
Kommunikation beinhaltet nach Paul Watzlawick immer einen rationalen und einen emotionalen Inhalt. Der emotionale Anteil besitzt ein sehr großes Gewicht, ist aber nicht sichtbar! Er wirkt wie ein Eisberg, der nur den Inhalt, die Spitze des Eisberges zeigt.
Emotionale Ungereimtheiten werden durch rationale Argumente verdeckt!
Ist die Beziehungsebene gestört, wirkt sich das auf die Inhaltsebene aus.
Unterscheide:
- Überreden bedeutet ein äußerliches Ja, obwohl
er innerlich dagegen ist. Mit Argumenten überzeugen, die mich
überzeugt haben!
- Überzeugen bedeutet, dass der andere sein
Verhalten, seine Einstellung ändern und seine Vorurteile abbauen
soll. Dazu muss der Überzeuger selbst vom Inhalt überzeugt sein
und in Richtung des zu Überzeugenden eine Vertrauensbasis
aufgebaut haben sowie die richtigen Argumente wählen.
- Verführen oder negativ Erpressen kann kurzfristig wirken, benötigt aber immer stärkere Mittel um zu wirken. Angesprochen werden: Schuldgefühle, mir zuliebe ..., etc
Es ist besser ein Geschäft als den Kunden zu verlieren!
Menschen sind keine Datenverarbeitungsanlagen, die unpersönlich überzeugt werden können! Überzeugen ist immer mit Emotionen verbunden. Daher muss zuerst eine positive Beziehung aufgebaut werden, die das Vertrauen aufbaut.
Wichtig ist es also sich auf den Menschen vorzubereiten! Durch Beobachten und Fragen, wenn man nichts weiß.
Richtige Ausreden:
Morgen gerne (Wertung), denn heute habe ich schon was vor
(Begründung).
Besser: Heute habe ich etwas vor, daher treffen wir uns morgen.
Nach einer Wertung wird jede Begründung als Rechtfertigung
verstanden.